「ノー」を「イエス」に変える3つのステップ

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お客さんからの「ノー」を「イエス」に変えることは出来ます。

もちろん、すべての「ノー」を「イエス」に変えることは不可能ですが…

 

でも、これまで「ノー」だった人達を1人でも多く「イエス」に

変えることができれば、それはあなたにとって一体どれくらいの

価値がありますか?

 

今回は、「ノー」を「イエス」に変える簡単な

3つのステップをご紹介します。

 

1. 自分の頭の中にあることを、そのまま使わない。

今までは、広告でもチラシでもホームページでも、きっと自分の

頭の中にあることをメインに表現してきたのではないでしょうか。

 

確かに自分の考えをストレートにぶつける事でうまくいくこともあります。

ですが、うまくいかないことの方が結果的に多いですよね。

 

「ノー」を「イエス」に変える1つめのステップは

自分の頭の中にあることをグッとこらえて

「自分の頭の中にあることを、そのまま使わない」です。

 

今までの「ノー」を「イエス」に変える為にも、

今までのやり方を一旦ストップしてみてください。

 

2. お客さんの頭の中をリサーチする。

2つめのステップは、「お客さんの頭の中をリサーチする」です。

リサーチするとは、想像することではなく実際に

調べてみるってことです。

そのリサーチを簡単にしてくれる1つのツールが

「アンケート」となります。

 

アンケートでは、例えば、

・あなたから商品やサービスを買う前は、どんなことで悩んでいたのか?

・あなたの商品やサービスを知ったキッカケは?

・実際、商品やサービスを利用してどうなったのか?

 

など、簡単なアンケートを行うだけであなたの強みや

どの媒体が効果的なのかが分かるだけでなく、お客さんの

頭の中(考えていること)が同時に分かってしまうのです。

 

これは実際にあった話ですが、

「アート引越センター」の話です。

 

昔は、引越しと言えば屋根のないトラックで荷物を

運ぶのが一般的でした。

今では当たり前ですが、アート引越センターでは

他の引っ越し業者に先駆けて屋根の付いたトラックを

取り入れました。

アート引越センターの従業員は、屋根の付いた

トラックを見て、

「これで荷物が雨に濡れないからお客さんは喜んでくれる」と

思っていました。

 

ですが、実際利用しているお客さんの頭の中は

まったく違ったのです。

 

それは、

「他の人に家具などを見られなくて安心」でした。

 

自慢できるような高価な家具などを使っている人なら

屋根のないトラックでもいいのですが、そうでない人は

他の人にはあまり見られたくないですよね。

そんな心理、なんとなく分かりますよね。

 

2つめのステップは

「お客さんの頭の中をリサーチする」です。

 

3. お客さんのメリットになるお願いをする。

お客さんの頭の中をリサーチしました。

その次は、それを使ってメッセージを作っていきます。

ここで重要なのは、リサーチした内容でお客さんが「イエス」と

なりやすいメリットを盛り込むこと。

これまで「ノー」だった人達を1人でも多く「イエス」に

変えるのが目的だからです。

 

例えば相手をデートに誘う際、

「今度、デートしてください」と自分のメリットばかり

伝えても難しいです。

 

でも、相手がイタリア料理が好きなことをリサーチしていれば

「手打ちのモチモチした生麺を使っているパスタ屋さんがあるんだって。

しかも、ピザ生地も手作りでパリッとした食感で、これまで食べたことの

ないような味と評判なんだけど、一緒に行かない?」

 

どうですか?

後者の方が相手にとってメリットがありそうですよね。

なので、「イエス」になる確率が上がると思いませんか?

 

これが3つめのステップ

「お客さんのメリットになるお願いをする」です。

 

この3つのステップを意識して、メッセージを作れば

きっとこれまでは「ノー」だった人達の何割かは

「イエス」に変わってくれるはずです。

 

まずは今使っている、広告やチラシやホームページの

メッセージを見返すことから始めてみてはいかがでしょうか。

 

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