売上16倍を達成する「数字と行動管理」

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売上を16倍にする「目標→逆算→行動」のアイデア

売上の基本構造はシンプルです。

売上=客数 ✕ 客単価

お客様の数と購入した金額が
売上になりますよね。

売上を16倍にする方法はいたってシンプル。

・客数を16倍にするか
・客単価を16倍にするか
・客数4倍、客単価4倍を同時に達成するか

ということになります。

優先順位としては
既存の商品ラインナップに高額商品を追加して
客単価を上げることが一番ラクですが

商品価格の設定を自由にできない
販売代理店などは客数を優先に
考える必要があります。

客数を増やす時にもっとも重要な点は
広告などで商品を周知する「集客」することは
もちろんですが大抵の場合は来客した
あるいはセールスしたお客が購入に
つながらないことのほうが課題になることが多いです。

そういう時にFacebookやblogなどで
どんなに集客しても無駄です。
来店しても買わないからですね。

逆に言えば、セールスが上手であれば

例えば極端な例ですが
「一人と出会い、一人に売る」ことができたら

そこまで集客に広告を使わなくても
売上を急上昇させることができます。

特に起業初期は「対面セールス」「接客」が
売上を大きく決める要素になります。

ですので、まずは
「1体1で売れるか」というところを
上手になった上で、次のステップで
「多くの見込み客を獲得する」

ことに注力してみると良いと思います。

以下、事例として紹介します。

コンサルティング事例

実際会った相談事例を元に
解決方法を示しています。


【社長の悩み】売上を増やしたい
【社長の課題】売上が増えない
【本当の課題】
行動の記録や数値化してないので、何が問題なのかわからない
次のアクションが取れない
【数値例】
100名アポイントを取って、5名に販売できている。

【特に気になる点】

対面セールスで100名中5名の受注ということは
クロージング率0.5%とかなり低い数字になっています。

前回お話した
年商2000万円を上げるには
月に166万円が必要であり、
客単価が7000円の場合は
237人の顧客が必要です。

【逆算目標】

60人の既存顧客がいるとすれば
残りは180人程度の新規顧客が
いればいいのですが、1ヶ月で4人の
クロージングだと年間48人の
新規購入者が出る計算になります。

このままやり続けても計算上、
年商2000万円までは4年かかります。

実際は離脱もいますし、
2020年以降は不景気になる
リスクも有りますので

計算上は今のスタイルだと
年商2000万円までに8年かかります。

【売上を増やすには】
客数か客単価を増やせばいいのですが、
客数の面で言うと

シンプルに考えると

1.クロージング率を倍に上げる
2.会う人数を倍に上げる
3.業販する(利益率は下がる)

この3つが考えられますが、
一番かんたんなのは「1」です。

最低でも20%のクロージング率が取れれば
月間16名の新規がとれますので、
今の4倍、新規顧客が増えます。
2年で目標達成できますね。

また、客単価の面ですが

1.パック商品を創る
2.年間定額プランを作る
3.コンサルティング付きプランを創る

これらを行うことにより客単価を4倍程度に
引き上げることができれば
客数4倍、客単価4倍になり、
これから6ヶ月で
年商1000万円~2000万円のペースに乗ると思います。

【優先の課題として】

商品を購入する「ペルソナ設定」を明確にしていきましょう。
会っている20名のうち、どうやっても買わない人が
何名か混じっていると思います。

また、プレゼンもペルソナが明確で無いと
その都度プレゼンを変えることになるので
いつまでたっても必殺のセールストークが作れません。
プレゼン資料もそうですね。

今の段階ではたくさんあっても購入に
つながらないと思うので、
人に会うよりは経営の基本学習を優先にして

「自分の顧客は誰なのか」
「自分の顧客はどこにいるのか」
「どう伝えれば購入につながるのか」

ここにフォーカスして次に取るべき行動を決定してみてください。
宜しくお願い致します。

–ここまで


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